Studimi i sjelljes së konsumatorit, mendimet, qëndrimet dhe nevojat e tyre mund të rrisin nivelin e shitjeve të produkteve. Ekzistojnë disa lloje të sjelljes së blerjes që shpjegojnë sjelljen dhe reagimet e blerësve. Bazuar në modelin e sjelljes së konsumatorit, kompania zgjedh strategjinë e duhur të marketingut.
Tregu i konsumatorit
Tregu i konsumit përfshin tërësinë e konsumatorëve të produkteve ose shërbimeve, si dhe marrëdhëniet midis blerësve dhe shitësve në treg. Stabiliteti financiar i një ndërmarrje varet nga kërkesa e konsumatorit, preferencat dhe mendimet e konsumatorëve në lidhje me një produkt apo shërbim.
Tregu i konsumit karakterizohet nga spontaniteti dhe paparashikueshmëria, sepse një gamë e tërë faktorësh ndikojnë në sjelljen e blerjes. Kërkesa e konsumatorit është e paqëndrueshme dhe e paqëndrueshme, dhe është e vështirë të parashikohet.
Duke planifikuar një vëllim të caktuar të shitjeve të mallrave në një periudhë specifike, kompania nuk ka gjithmonë sukses në zbatimin e planit. Shitjet mund të bien sepse një konkurent ka hyrë në treg duke u ofruar konsumatorëve një produkt të ngjashëm me një çmim më të ulët.
Arsyeja e refuzimit për të blerë mallra nga blerësit mund të jetë kursimi i tyre, mendimi negativ në lidhje me kompaninë, mospërputhja midis pronave të konsumatorit të mallrave dhe nevojave. Kështu, një konsumator mund të refuzojë të blejë një produkt sepse e konsideron atë jo të besueshëm ose jo të shëndetshëm.
Faktorë të ndryshëm ndikojnë në mendimin e konsumatorëve për një produkt. Vlerësimet e pafavorshme të klientëve në lidhje me një produkt, reputacioni i dyshimtë i një kompanie në treg dhe informacione të tjera negative mund të formojnë qëndrimin e konsumatorëve ndaj një produkti. Prandaj, menaxhmenti i kompanisë i kushton vëmendje të madhe analizës së nevojave të konsumatorit dhe studimit të sjelljes së konsumatorit në treg.
Modelet e blerjeve
Ekzistojnë 4 modele të sjelljes së blerjes që përshkruajnë qëndrimin e konsumatorit ndaj produktit të ofruar, shkallën e nevojës, si dhe faktorët që ndikojnë në vendimin e blerjes. Sjellja komplekse e blerjes është tipike për blerësit që duan të blejnë mallra me një vlerë të lartë: pasuri të paluajtshme, makina, pajisje, mallra luksoze.
Si rregull, konsumatori nuk bën blerje të tilla shpesh, prandaj, ai preferon besueshmërinë, garancitë, kushtet e favorshme të blerjes. Ai është i kujdesshëm, kontrollon informacionin e nevojshëm, krahason ofertat e konkurrentëve, konsultohet me njerëz të afërt. Kjo sjellje ndodh kur blerja e një produkti kombinohet me rrezik, ka marka të ndryshme të produktit në treg, dhe vetë blerësi ka një shkallë të lartë të përfshirjes.
Sjellja e pasigurt e blerjes vërehet kur një klient zgjedh një produkt me një vlerë të lartë, praninë e markave të ndryshme të këtij produkti në treg dhe një ndryshim të vogël të çmimit midis markave. Kjo lloj sjelljeje është tipike kur bleni mallra që janë pjesë e imazhit të konsumatorit dhe shërbejnë si mjet i vetë-shprehjes.
Këto mallra përfshijnë: pajisje, bizhuteri, veshje dhe pajisje të ndryshme. Shtë e vështirë për një blerës të bëjë një zgjedhje në favor të një ose një sendi tjetër të një marke të caktuar për shkak të faktit se nuk ka dallime të qarta midis tyre. Si rregull, mallrat e markave të ndryshme kanë ndryshime të vogla në vlerë dhe karakteristikat, kështu që konsumatori ka dyshime në lidhje me vendimin për të bërë një blerje.
Sjellja zakonore e blerjes është tipike kur bleni mallra me një kosto të ulët, prania e markave të ndryshme të mallrave, si dhe një ndryshim i vogël në çmim midis markave. Mallra të tilla përfshijnë produkte të përditshme dhe blerje impulsi të mallrave. Pra, blerësi rregullisht blen ushqim, kimikate shtëpiake, shkrimi dhe mallra të tjerë.
Në këtë situatë, konsumatori merr një vendim relativisht shpejt, dhe në disa raste në mënyrë spontane. Për shembull, në shumicën e rasteve, kur bëjnë pazar për bukë, vizitorët e dyqanit menjëherë e vendosin atë në shportë. Kështu, shitësi nuk ka nevojë t'i bindë ose t'i mashtrojë kur konsumatorët marrin një vendim për blerjen.
Sjellja e blerjes së kërkimit është tipike për konsumatorin kur blejnë produkte të reja ose produkte me ndryshime të mëdha midis markave. Në këtë rast, blerësi nuk i jep përparësi një marke të veçantë dhe është i interesuar të marrë përshtypje të reja. Blerja e një produkti ndihmon konsumatorin të kënaqë interesin e tij.
Për shembull, kur zgjedhin ëmbëlsira ose pije freskuese, blerësit marrin vendime për blerje për një larmi arsyesh. Disa bëjnë një zgjedhje në favor të një produkti me paketim të ndritshëm, ndërsa të tjerët blejnë një produkt për shkak të kostos së tij të ulët. Në këtë rast, promovimet dhe aktivitetet e tjera që stimulojnë kërkesën e klientit mund të rrisin nivelin e shitjeve.
